【小衣ちゃんの気まぐれコンサルティング】

【問題】

Web系ベンチャー企業の社長

「技術力がいくら高くとも会社の売上は上がらない。売上を上げるためには営業力が重要だ。」

【設問】

1.なぜTECH企業なのに技術力よりも営業力が売上を上げるために重要なの？

2.営業力を上げるためには何が重要なの？

3.将来的にこの会社の事業はどうなるの？

【設問への解答】

1.商材が同業者と変わらない(商材が汎用化している)ため、営業力が事業を成功させるためのカギである。

2.営業力は、セールスマンの数×セールスマンの質で決まる。精鋭のセールスマンをより多く雇うことが事業を成功させるためのカギである。

3.商材が汎用化しているため、現時点で商材の単価は安価である。さらに競合他社との価格競争が発生し、その結果、商材の単価はさらに安くなり、最終的に事業収益が赤字になる。

【解答の実現】

この会社が今すぐとるべき行動は以下の3点である

1.精鋭のセールスマンの大量投入により機動的な営業力を構築し、既存顧客の売上額を向上させる。

2.緻密なマーケティング戦略の立案により、新規顧客の開拓を実施する。

3.未開拓分野に対する積極的な情報収集をおこない、製品コストに依存しない商材の開発や新たなビジネスモデルを確立し、収益構造を変革する。